La mejor forma de convertir extraños en clientes y promotores de tu negocio es el Inbound Marketing.
Una metodología para la era digital
Desde 2006, el Inbound Marketing ha sido la forma más eficaz de hacer marketing para negocios online. En lugar de los antiguos métodos outbound marketing (como comprar anuncios, fans, listas de e-mail…) el Inbound Marketing se centra en crear contenido de calidad que atraiga usuarios hacia vuestra empresa y/o producto. Alineando el contenido que publicáis con el interés de vuestros clientes, atraeréis de forma natural tráfico Inbound que puede llegar a convertir.
*recordamos que convertir significa que un usuario realice una acción considerada como valiosa para la empresa, como una compra online, una reserva o el envío de un formulario de contacto. Para saber más sobre conversiones os recomendamos leer esta entrada: Introducción al Marketing Digital.
¿Qué significa Inbound Marketing?
Crear y compartir contenido con el mundo. Crear contenido específico diseñado para atraer a nuevos clientes potenciales y mantenerlos interesados para que vuelvan a visitaros. Hacer que los clientes vengan a nosotros y no ir nosotros a por los clientes.
- Creación de contenido y distribución: crear contenido específico que responda a las preguntas y necesidades básicas de vuestros posibles clientes, y después compartirlo.
- Ciclo de vida y marketing: Las recomendaciones no llueven del cielo, empiezan siendo desconocidos, visitantes, contactos y clientes. Acciones específicas de marketing digital y algunas herramientas ayudan a transformar dichos desconocidos en promotores.
- Personalización: diseñad vuestro contenido en referencia a las necesidades de la gente que lo está viendo. A medida que vayáis aprendiendo más sobre vuestro público, podréis personalizar mucho mejor vuestros mensajes, adecuados a necesidades específicas de vuestro proyecto Web.
- Integración: Creación de contenido, publicaciones y herramientas analíticas trabajan como una sola máquina bien engrasada, permitiéndoos centraros en publicar el contenido adecuado, en el momento adecuado para el público correcto… siempre teniendo en cuenta la analítica.
¿Qué hace un especialista en Inbound Marketing?
Un especialista de Inbound Marketing es como un comercial pero al revés: hace que los clientes vengan a la empresa en vez de que la empresa vaya a los clientes. Esto se consigue «apareciendo» en el proceso de compra de un cliente. Pongamos un ejemplo: un cliente busca información específica sobre un producto. Nuestro blog corporativo está bien posicionado con respecto a ese producto. El cliente llega a nosotros buscándo esa información específica por lo que es probable que compre si nuestros contenidos se han adaptado correctamente a sus necesidades.
Cuatro Acciones básicas de inbound marketing
Atraer público (Alcance)
No queremos cualquier tráfico hacia nuestra web, queremos tráfico cualificado. Queremos que nos visiten personas que puedan llegar a convertirse en “leads” (conocidos en castellano como “contactos»), y en el mejor de los casos, clientes contentos.
Estas son algunas de las herramientas más importantes para atraer a los usuarios correctos a vuestro site:
- Crear un blog: El Inbound Marketing empieza con los blogs, que son el campamento base de nuestro proyecto. El blog es la mejor forma para atraer nuevas visitas a nuestra página Web y mejorar nuestro SEO. Para ser encontrado por los usuarios adecuados debéis crear contenido educacional que responda las dudas de los que os buscan.
- SEO: Vuestros clientes empiezan el proceso de compra online normalmente usando un motor de búsqueda para encontrar respuestas sobre algunas dudas, debéis aseguraros de que aparecéis en las primeras posiciones. Para hacer esto correctamente, necesitáis analizar y escoger cuidadosamente las palabras clave, optimizar vuestras páginas, crear contenido de calidad e interesante para vuestros usuarios o clientes potenciales.
- Páginas: Vuestra página Web es vuestro escaparate digital. Así que tiene que estar perfecta, bien diseñada y optimizada, con contenido de calidad preparado para atraer a los usuarios correctos.
- Publicaciones en redes sociales: Las estrategias en Inbound Marketing se basan en gran medida en el contenido de calidad, y las publicaciones en redes sociales os permiten compartir todos esos contenidos, comprometeros con clientes potenciales y dirigir vuestra imagen de marca hacia donde queréis.
Convertir visitantes en leads
Una conversión es una acción que consideramos como valiosa en nuestro proyecto web. Por ejemplo, el envío de un formulario de contacto, una venta o una suscripción a nuestra Newsletter. Una vez hayáis atraído visitas, el siguiente paso es convertir dichas visitas en “leads”, consiguiendo su información de contacto (como mínimo su e-mail).
Estas son algunas de las mejores herramientas para convertir visitas en “leads”:
- Formularios: Para que las visitas se conviertan en “leads”, deben rellenar un formulario de contacto y enviar su información. Por lo tanto, debéis optimizar vuestro formulario para facilitar al máximo este paso en el proceso de conversión. Normalmente, cuanto más sencillos sean los formularios, mejor. Formularios demasiado largos de rellenar pueden hacer que vuestras visitas pierdan la paciencia y abandonen vuestra Web.
- Llamadas a la acción: Son botones o links que sugieren a las visitas que realicen una acción como “descargar información” o “atender un Webinar”. Si no tenéis suficientes llamadas a la acción o no son muy tentadoras, será muy difícil generar “leads”.
- Landing Pages (páginas de aterrizaje): cuando una visita hace click en una llamada de acción, deberían ser enviados a una página de aterrizaje o landing page. La landing page es donde la oferta y la llamada a la acción se lleva a cabo y donde los clientes potenciales envían información con la que vuestro equipo de ventas puede iniciar una conversación. Cuando una visita rellena un formulario en una landing page por primera vez, esa visita se convierte en contacto. Las landing page son muy utilizadas sobretodo en campañas de SEM y se han de diseñar según palabra clave, acción a realizar y la información que queramos conseguir.
- Contactos: Seguid la pista de la conversión a “leads” desde una base de datos de marketing centralizada. Tener todos los datos en un mismo sitio ayuda a darle sentido a todas las interacciones que tienes con vuestros contactos, ya sea via e-mail, landing page, social media, etc. De esta manera podréis optimizar vuestras interacciones para atraer, convertir, cerrar ventas y fidelizar de forma más efectiva.
Cerrar ventas
Vais por buen camino, habéis atraído las visitas adecuadas y convertido los “leads” correctos, pero ahora necesitáis transformar dichos “leads” en clientes. Para conseguir esto existen diversas herramientas de marketing que pueden usarse para cerrar ventas a los “leads” correctos en el tiempo preciso.
- CRM: Customer Relationship Management, es un software que ayuda a llevar un registro de vuestros contactos, empresas, etc. Facilita estar en contacto con clientes potenciales en el momento preciso. El sistema CMR facilita también las ventas, asegurando que tengáis la información correcta a vuestro alcance para poder relacionarte mejor, a través de todos los canales con clientes potenciales.
- Email: ¿Qué hacéis si una visita hace click en vuestra llamada de acción y rellena una página de aterrizaje, pero aún no está listo para convertirse en cliente? Una serie de emails centrados en contenido útil y relevante puede crear confianza en un cliente potencial y ayudar a que estén más dispuestos a comprar.
Fidelizar clientes
El Inbound Marketing se basa principalmente en proveer contenido de calidad a nuestros usuarios, bien sean visitas, leads o clientes existentes. Sólo porque alguien ya os haya pagado no significa que debáis olvidaros de él. Las compañías especializadas en Inbound Marketing fomentan el engagement (“compromiso” en castellano ) basándose en los productos y servicios que les van a gustar a los usuarios.
Estas son algunas de las herramientas que podéis utilizar para fidelizar a vuestros clientes:
- Encuestas: La mejor manera de saber que quieren vuestros usuarios es preguntándoles. Usad encuestas para aseguraros que proveéis a vuestros clientes lo que están buscando.
- Opiniones en productos Online: Si tenéis una tienda en una Market Place o vuestra propia tienda Online leer detenidamente las opiniones de vuestros clientes al respecto. Puede ayudaros a crear nuevos productos específicos o a mejorar los que ya tenéis.
- Segmentación con llamadas a la acción inteligentes: dependiendo del tipo de persona o de la compra que ha realizado anteriormente se diseña una llamada a la acción especial.
- Segmentación de contenidos: Proveer a vuestros clientes con contenido diseñado para sus intereses. Ayudadles a conseguir sus metas u objetivos, a la vez que introducís nuevos productos y servicios que pueden interesarles.
- Monitorización de Redes Sociales: Seguid las conversaciones sociales que más os interesen. Escuchad las preguntas de vuestros clientes, comentarios, likes y dislikes, y llegad a ellos con contenido relevante.
Inbound marketing desde Navarra y Barcelona
En seosve llevamos años dedicándonos a estas tareas. Somos trabajadores autónomos (o freelancers como dicen los modernos) y podemos o bien desarrollar estrategias de Inbound marketing a medida o bien formar a los trabajadores de vuestra empresa para que aprendan dichas prácticas. Vivimos en Barcelona, pero vamos mucho a Navarra. Si queréis saber más sobre nosotros podéis visitar esta página o bien echarle un ojo a nuestro canal de YouTube.
Y hasta aquí nuestra explicación sobre Inbound Marketing. ¿Y vosotros? ¿Habéis aplicado alguna de estas técnicas? Nos encantará saber si han funcionado.
